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廠家需要給潤滑油代理商講這些“故事”(一)

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文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2015-12-31 09:01:00

   業務員最重要的工作內容是和潤滑油代理商搏弈,爭取到合作雙贏。但在溝通中一定會碰到一系列的同樣問題:價格太貴、條件太苛刻、門檻太高。所以,作為業務員就被要求能“說”,溝通需要一定的技巧。

 
  1.行業的“故事”
 
  在行業中,總會有商家抱怨:行業難做,利潤低。這些想法本身并沒有錯,隨著行業的發展,形成了嚴重的產品同質化,價格競爭也隨之進入白熱化。其真實的問題在于只看到客觀存在的一面,而沒有真正去挖掘銷售的機會?,F在的行業競爭環境變得愈加的殘酷,商家同樣需要把握行業發展的脈博,積極主動應對市場的變化。
 
  作為廠家的代表,需要引導合作的潤滑油代理商,就一定要用廠家的力量去吸引,讓其在意識里認為廠家是“最新的趨勢”,想發展就需要跟著走。
 
  2.企業的“故事”
 
  企業的歷史是最有說服力的。業務員可以利用企業的故事,折射出老板的行事風格和企業的運作特點,這個部分也是客戶關心的重點。因為客戶愿意合作,除去最直接的利益因素外,企業的均衡發展和遠期的回報也是一個重要關注點。每一個企業都存在著一個靈魂,這個靈魂是以老板的思想和行為風格形成的。它是企業文化價值最原始的體現。
 
  把企業的成功歷史、企業文化當成“故事”向客戶傳遞信息,這樣更能吸引合作伙伴的興趣。
 
  在溝通陷入僵局時,業務員不妨換個方式,把自己的談話用事例豐富起來,讓聊天成為向潤滑油代理商傳授的機會,讓其在不露痕跡的談話中潛移默化接受自己的銷售思路。
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